Huthwaite Norway as - Kurs i salgsledelse, salgskommunikasjon og kundestrategier

SIMPLUS® SALGSSTRATEGIER

Programmet fokuserer på hva som skjer hos kunden under de forskjellige fasene i beslutningsprosessen.

SIMPLUS® salgsstrategier

Kurs i salgsledelse, salgskommunikasjon og kundestrategier

Målgruppe

Programmet passer for Key Account Managers, salgsledelse, salgsingeniører, feltselgere, og annet nøkkelpersonell med salgs- og markedsansvar i forbindelse med komplekse salg. Det er en fordel at deltakerne har en viss praktisk salgserfaring. Programmet er beregnet for inntil 12 deltakere og gjennomføres over tre dager.

Grunnlaget

De største ordrene; det finnes knapt et område mer myteomspunnet. Myter kan være underholdende, men de kan også virke forstyrrende og hemmende på læring og spredning av kunnskap. Dette er bare en av konklusjonene vi har trukket etter nesten 40 års forskning på salg, ledelse og forhandlinger. Denne kunnskapen gjøres tilgjengelig gjennom våre treningsprogram.

Beslutninger er som kjent en prosess, men hva er det egentlig som foregår hos kundene? Går det an å finne likhetstrekk, nærmest en generisk atferd – uavhengig av bransje og størrelse? Det gjør det.

I flere år har vi utført studier på prosesser i forbindelse med store, komplekse salg. Ved hjelp av intervjuer, observasjoner og analyser, har vi fått en dyptgående forståelse av interaksjonen mellom leverandør og kunde i beslutningsprosessen. Vi identifiserte generiske reaksjonsmønstre, avhengig av hvor kundene var i beslutningsprosessen og hvilke innsalgsstrategier som var best egnet. Dataene fra disse studiene resulterte i treningsprogrammet SIMPLUS® Salgsstrategier.

Hvilket utbytte har du av programmet?

Ha en grundig forståelse av kundens kjøpsprosess.
Oppdage endringer i markedet og fange opp mulighetene for salg og mersalg.
Identifisere og utvikle strategier for interesse-, misnøye- og maktsentre.
Avdekke og påvirke kundens beslutningskriterier.
Planlegge en effektiv strategi for å slå konkurrentene.
Utvikle en plan for levering og implementering med særskilt fokus på suksessfaktorer.
Planlegge og gjennomføre en strategi for videre relasjonsbygging med kunden.
Kunne være i stand til å ta bedre beslutninger og få mer ut av tilgjengelige ressurser.
Gjøre enkeltstående transaksjoner om til langsiktige lønnsomme relasjoner.
Få en større andel hos Nøkkelkunder.

SIMPLUS® salgsstrategier

I flere år har vi gjennomført store studier på prosesser i forbindelse med store, komplekse salg. Ved hjelp av intervjuer, observasjoner og analyser, har vi fått en dyptgående forståelse av interaksjonen mellom leverandør og kunde i beslutningsprosessen.

Vi identifiserte generiske reaksjonsmønstre, avhengig av hvor kundene var i beslutningsprosessen og hvilke innsalgsstrategier som var best egnet. Dataene fra disse studiene resulterte i treningsprogrammet SIMPLUS® Salgsstrategier.

Programmet fokuserer på hva som skjer hos kunden under de forskjellige fasene i beslutningsprosessen og hvordan man skal påvirke nøkkelpersoner i organiasjonen.

Den omfattende forskningen ble til en effektiv forhandlingsmodell, som på en praktisk og pedagogisk måte viser hvilken metode og adferd en dyktig forhandler må bruke for å oppnå best mulig resultater i forhandlinger.

Program for treningen

Teorigjennomgang og praktiske øvelser kombineres. Vi tar utgangspunkt i et bedriftseksempel og simulerer et salg til denne bedriften.

I simuleringen følger vi et større salg fra de første innledende sonderinger til leveransen er gjort, samt de påfølgende prosesser. Dette gir kursdeltakerne en grundig innsikt i hva som kjennetegner de ulike beslutningsstadiene og hvordan kundene opererer med ulike fokus når store investeringer skal gjøres. Programmet trener deltakerne i å benytte effektive strategier og en verbal kommunikasjonsatferd som har gjennomslagskraft i komplekse salg.

Mål med treningen

Etter avsluttet trening skal deltakerne:

Hvordan kunden tar beslutninger
Beslutningens ulike faser og kjøpspsykologi
Inngangsstrategier
Identifisering av beslutningspåvirkere og beslutningstakere
Prinsippet bak komparative fordeler
Beslutningskriterier – hvordan kunden vurderer konkurrerende tilbud og hvordan du kan påvirke prosessen
Kundens oppfatning av risiko og betydningen av riktig håndtering
De ulike stadier etter at salget er over.
Motivasjonssvikt og hvordan du håndterer dette
Langvarige stabile relasjoner; hvordan du utvikler kundene videre